Geçen gün Twitter’da bir dostum çok makul bir soru sormuştu ben de bunu açıklayacak bir yazı yazayım dedim. Soru şuydu: Yeni müşteri bulmak yerine mevcut müşteriye yeni birşey satmak daha mı kolay? Operatör beni sürekli bir üst tarifeye davet ediyor. Yani eldeki bir kuş, daldaki iki kuştan iyidir atasözü pazarlama teknikleri için de geçerli midir? Aslında teknik terimlerle baktığımızda soru Artan Pazarlama, Yanal Pazarlamadan daha mı kolay?

Kısa cevap, evet. Dağılabilirsiniz 🙂 Okul hayatım boyunca örneksiz teknik terimlerden bıktığım için herkesin anlayacağı şekilde örnekle açıklayacağım.

İstanbul – Kadıköy’de bir seyyar satıcı olduğunuzu hayal edin ve tezgahınızda mevsiminde çıkan taze meyve ve sebzeler var. Arabanızla Kadıköy’ün her gün farklı bir sokağına gidip adeta vur-kaç yapar gibi satış yapıp başka sokaklara yönelmek bir strateji olabilir. (Yanal pazarlamaLateral Marketing) Bu stratejide her gün yeni insanlarla tanışmanız, onların dikkatini çekmeniz, onlara ürünlerinizi tanıtmanız, belki de tazeliğini ispat etmek için tadım yapmaya ikna etmeniz gerekli. Yani sürekli yeni pazarlara giriş yapmaya çalışmanız gerekli.

Bunun yerine haftanın belirli günleri seyyar satıcı arabanızı aynı yere (örneğin Şaşkınbakkal semtine) götürürseniz, ürünlerinizi satmak için daha çok insanla karşılaşma ihtimaliniz artar. Sizden bir kez kiraz alan ve tadından memnun kalan müşterinize, bir dahaki sefere kirazla birlikte çilek satmanız daha kolay ve daha az masraflı olacaktır. (Artan PazarlamaIncremental Marketing

Artan Pazarlama Neden Tercih Edilir?

  1. Kendinizi ve ürünlerinizi artık çok fazla anlatmanıza gerek yoktur. Müşteriniz karşısında bir prestij oluşturdunuz zaten. Bu da size zamandan tasarruf sağladı. Vakit nakittir 🙂
  2. Sizden geçen sefer kiraz alan müşteriye artık kiraz tadımı yaptırmanız gerekmez. (pazarlama bütçesinden tasarruf 🙂 ) Zaten kendinizi ispat ettiniz.

Demek ki Telekom operatörlerinin mevcut abonelerini arayıp bir üst tarifeye davet etmeleri (artan pazarlama) yeni müşteri bulmalarından (yanal pazarlama) daha az maliyetlidir. Bu sebeple bizi sürekli taciz ederler 🙂 Tabii bu yöntemler sadece seyyar satıcılar ya da telekom operatörleri için değil, pek çok sektör için geçerlidir. Müşteri bağlılık programlarının (hava yolları , süper marketler vs) arka planında yatan mantık da yanal pazarlamadır.  Ancak müşteri bağlılığını yaratmak için tek yönetim bağlılık programları değildir. Bununla ilgili başımdan geçen iki güzel örneği Bir Müşteri Bağlılığı Hikayesi – RentalCars.com  yazımda paylaştım.

Bu arada şunu da hatırlatmak isterim. Artan Pazarlama, yanal pazarlamaya göre daha kolay ve az masraflı olmakla birlikte, halen markanızı canlı tutmak,  insanlara ürününüzü neden sevdiklerini hatırlatmak ve ürün/hizmetinizi satın almaları için daha çok neden sunmak zorundasınız. Bunun için de pazarlama bütçenizden harcama yapmaya devam etmek zorundasınız. Artan Pazarlama yöntemi beleş pazarlama yöntemi değildir.

Pazarlama Teknikleri hakkında diğer yazılarım için Blogumdaki EntelMühendis ‘in Pazarlama Sırları bölümüne uğramayı ihmal etmeyin 🙂

Yazar Hakkında

entelmuhendis