Aradaki fark genelde pek bilinmez. Hatta bazı şirketlerde ”Satış ve Pazarlama” isminde departmanlar da vardır. Kimi zaman bu iki kelime birbirinin yerine de konulur. Pazarlama kelimesi yurdum insanında “Bizimkiler” dizisindeki “Halil Pazarlama” şarkısını bile çağrıştırabilir. Sales and Marketing olarak İngilizce karşılıkları olan bu sevgili Satış ve Pazarlama kelimelerinin anlamları tabii ki birbirinden farklıdır. Bu departmanlarda çalışanların da yaptığı işler birbirinden farklıdır. Peki satış ve pazarlama ‘nın arasındaki farklar nelerdir? Blog’umun Pazarlama Sırları bölümünün ilk yazısında bu sorunun cevaplarına bakalım istedim. 

Soru Sormak ve Hikaye Anlatmak 

Satış ; soru sormaktır. 

Satış temsilcileri müşterisinin ihtiyacını anlamak ve elindeki uygun ürün/hizmet/çözümü konumlandırabilsek için sorular sorar. (Şirketinizde ka kişi çalışıyor, kaç tane bilgisayarınız var, hangi Windows sürümünü kullanıyor vs vs)  

Pazarlama ise Hikaye anlatmaktır.  

Güvenlik kameralarımın görüntüleri harici sabit disklerde Saklanıyordu ve birgün başıma korkunç bir olay geldi. Sabit diskleri, ofise giren hırsızlar çalmışlar. Dell Teknoloji’nin uzman kadrosu geldi ve bana verilerimi saklayacağım daha güvenli veri depolama ünitelerinden önerdiler. Verilerim artık daha güvenli bir ortamda ve hırsızlığa karşı da korunmak için cihazın şifreleme özelliğini kullanıyorum. Bununla birlikte aynı veri depolama ünitesinden bir de şirketimizin diğer şehirdeki ofisine yerleştirdim. İstanbul’daki cihazım bozulsa, hırsızlık yaşansa ya da yangın çıksa bile verilerimin bir kopyası da başka bir şehirde tutuluyor. Artık kafamı yastığa sorunsuz koyuyorum.” 

Satış Matematikse Pazarlama sanattır.  

Okul yaşantınızı bir an için hatırlayın.  

Matematik dersinin yanı sıra müzik ve resim dersi de vardı. Çok iyi bildiğiniz gibi matematik mantıktır. 5+2=7 ya da x+3=8, ya da “bir üçgenin iç açıları toplamı 180 derecedir” gibi. Kesin ve nettir. 

Bir de müzik dersini düşünün. Güzel sesiyle bir şarkı söyleyen ya da enstrüman çalan arkadaşınız sizi duygulandırabilir.  

Eve gittiğinizde ailenize “arkadaşım Banu o kadar güzel gitar çaldı ki çok duygulandım” diyebilirsiniz çünkü bir deneyimi paylaştınız. Hiç matematik dersinden çıkıp “anne, bugünkü denklemler beni çok duygulandırdı” der misiniz? 🙂  

Satış Flört etmek demektir, Pazarlama ise Çekiciliktir. 

Bir mekana gittiğinizde hoşlandığınız karşı cinsin yanına gidip sohbet etmeye çalışmak, tabir caizse onu kesmek, masasına bir şey göndertmek, ya da ona bir içecek ikram etmek. İşte bu flörttür ve satışçının yaptığı iştir. 

Siz masanızda otururken karşı cinsin size doğru yanaşması belki de türlü maskaralıklar yapması durumu bunun tam tersidir çok iyi bildiğiniz üzere. Karşı cins sizin çekici bulmuştur.  İşte bu çekiciliği oluşturmak pazarlama uzmanının görevidir. Karşı taraf size gelsin, potansiyel alıcı markaya, ürüne  gelsin diye çalışır.  

Reddedilme ile başa çıkmak  

Satış temsilcisi ya da uzmanı, gönderdiği bir teklif reddedildiği zaman, bir sonraki müşterisine ya da hedefine doğru ilerler. Vakit kaybetmez, konu üzerinde çok durmak ve hayatına devam eder. 

Pazarlama uzmanları biraz daha duygusal yapıda insanlardır. Büyük bir kısmının içinde yaratıcılık vardır, duygusal olmalarının nedenlerinden biri de budur. Pazarlama uzmanına “pazarlama stratejini beğenmedim” dediğiniz  zaman üzülürler, yıkıcı eleştiriler onları kırabilir. Bu sebeple onlara geri bildirim verirken yapıcı olmanızda yarar var. Üzmeyin onları 🙂  

Hızlı para kazanmak ya da iş hacminizi katlamak 

Yöneticisi olduğunuz şirket bir önceki çeyrek hedeflerinden ciddi biçimde geri kalmışsa ve yıl sonu hedeflerini gerçekleştirememe riski varsa, acil müdahalede bulunmanız gerekli. Bu durumda satış temsilcilerinin üzerine yoğunlaşmanız gerekli. Yapacakları çalışmalar yani satışlar şirket hedeflerini gerçekleştirmenizde ciddi katkı sağlayacaktır.   

Yöneticisi olduğunuz şirketin satış rakamları iyi durumda; çeyreklik ve yıllık hedeflerinize ulaşmak üzerdeyseniz bu durumda pazarlama ekibi ile daha yakından çalışmanız gerekli. Bir sonraki yıl hangi pazarlama aktiviteleri, kampanyaları yapılmalı gibi konulara kafa yorulması gerekli. 3 numarada belirttiğim gibi, çekiciliği korumak ve arttırmak gerekli. Marka ya da ürüne olan tabii ki 🙂 

Fırsatları Üretmek ya da Fırsatları dönüştürmek. 

Satış temsilcisi, önüne gelen fırsatları satışa dönüştürmekten sorumludur. Eğer iyi bir satış temsilcisi ise müşterisini takip eder ve aynı müşteriye çalıştığı firmasının elindeki başka hizmet/ürünleri de zaman içinde satar.  

Pazarlama uzmanı ise fırsatları üretir. Daha doğrusu fırsatları toplar. Çünkü oluşturduğu pazarlama kampanyaları ile potansiyel müşteriler firmaya gelir, firma potansiyel müşteriye doğru gitmez. Ayrıca pazarda binlerce müşteri var ve bu müşterilerin o anda sizin ürün / hizmetinize ihtiyacı olmayabilir. Körlemesine bir şekilde kapılarına sokak satıcıları gibi gitmek anlamsızdır, vakit ve nakit kaybıdır, ayrıca yorucudur. Bırakın onlar size gelsin. Peki nasıl? Pazarlama uzmanları sayesinde.  

Yatırımın geri dönüşü (Return on Investment – ROI )  

Firmalar insanlara yatırım yapar. Onlara maaş ve bazı yan haklar verir. Satış temsilcileri için yatırımın geri dönüşünün ölçümü kolaydır. “Bak müdürüm geçen çeyrek 100 milyon TL’lik satış yaptım” deyip firmaya ya da yöneticisine, kendisine yapılan yatırımı fazlasıyla çıkarttığını anlatabilir.  

Pazarlama uzmanlarının kişisel ROI’sini kolay ölçümleyemezsiniz. Yaptıkları son kampanyanın sonuçlarını görüntüleyebilirsiniz en fazla. Ama pazarlamada konu ROI’den biraz daha farklıdır. Konu kazanmaktır, 1 yıl ,3 yıl 5 yıl sonraki belki de 10 yıl sonranı getirisi için şimdiden çalışmaktır. Yılın en iyi reklam filmini  yapmaktır belki de. Ve pazarlama uzmanları öyle bir çalışma yapar ki çok uzun süre boyunca firma tarafından ekmeği yenebilir. Sadece 1 doğru; dehşet bir kazanç sağlayabilir. 

1984’te Apple’ın yaptığı reklam halen açık ara bir şekilde yapılmış en iyi reklamlardan biridir. Bunu pazarlama uzmanları yaptı. Satış temsilcileri değil.  

Bu reklamda Apple, George Orwell’in 1984 isimli romanına atıfta bulunuyor. Kitabı okuyanlar çok daha iyi anlayacaktır. Reklam filminde etrafı gözetleyen Büyük Birader’in (big brother) IBM olduğu iddia ediliyor ama reklam filminde bununla ilgili açık bir bilgi yok elbette. Tabii bir de IBM’in siyah beyaz geleneksel logosu ile Apple’ın o dönemki renkli logoları da ayrı bir pazarlama uzmanlığını yansıtır. Meraklısı için linki: Apple 1984 Super Bowl Commercial Introducing Macintosh Computer (HD)  

Uzun lafın kısası her iki oluşum da orta ve büyük ölçekli firmalarda gerekli olan departmanlardır. 

Maaş ve Prim (ya da bonus) 

Bu kısım da her iki kesimdeki (satış temsilcisi & pazarlama uzmanı) insanları tam anlamıyla memnun etmez. Niye Pazarlamacılar hep tam maaş alır da, satış temsilcileri 60’a 40, 50’ye 50 vb şekillerde çalışır. 

Pazarlama uzmanları genellikle ne yaparlarsa (ya da yapmazlarsa) aynı maaşı almaya devam ederler. Memur hesabı. Sıcak, tatlı, güzel maaş. Ve işler kötüye gittiğinde hemen işten çıkartılmazlar ilk başta hedefini yapamayan satış temsilcileri gönderilir genelde.  

Satış temsilcileri ise bir baz maaş (ki pazarlama uzmanının maaşından daha düşüktür baz maaşları genelde) ve üzerine prim şeklinde çalışır. Çok sıkı çalışırlar, bazen bir satışın gerçekleşmesi için 6 ay uğraşırlar ama büyük satış yaptıklarında da baz maaşlarının 3-4 katı Para kazanabilir. İyi bir satışçı her zaman pazarlama uzmanınından daha çok para kazanır.  

Pazarlama uzmanları ise 90. dakikada penaltıdan topu 90’a asarlar ve maçın adamı olurlar.  

Yazar Hakkında

entelmuhendis